Lead magnet

Lead magnet je nešto korisno što firma daje besplatno u zamjenu za e-mail adresu ili broj telefona. To može biti vodič, lista za provjeru, kalkulator, cjenovnik ili besplatna procjena.

Većina posjetilaca sajta nije spremna za upit. Gledaju, porede, vraćaju se za mjesec. Bez lead magneta odu i niko ne zna da su bili. S njim dio njih ostavi kontakt, i firma može nastaviti razgovor dok kupac još odlučuje.

Kome se isplati

Najviše firmama čiji kupci odlučuju dugo. Kuhinje po mjeri, stolarija, solarni paneli, gradnja, oprema za firme, usluge drugim firmama. Tu između prve posjete i upita prođu sedmice, a nekad i sezona.

Kod brze kupovine razlika je manja. Ko traži dostavu hrane ili hitnog vodoinstalatera, ne preuzima vodiče. Tu je bolje uložiti u to da se do telefona dođe jednim klikom.

Šta radi, a šta ne

Dobar lead magnet rješava jedan problem iz faze prije kupovine. Kako izmjeriti prostor. Koliko panela treba za kuću od 120 kvadrata. Šta tražiti u ponudi izvođača. Problem je konkretan, a rješenje ima smisla tek uz vašu ponudu.

Lošiji su opšti sadržaji koji privlače svakoga. E-book o uređenju doma skupi mnogo adresa, ali većina pripada ljudima koji od vas nikad neće kupiti.

Formati koji kod nas rade:

• Lista za provjeru: jedna ili dvije stranice, koristi se tokom posla.
• Kalkulator: procjena cijene ili količine, s rezultatom poslanim na mail.
• Cjenovnik ili katalog: za kupce koji žele vidjeti cijene prije razgovora.
• Besplatna procjena ili mjerenje: najjači oblik, jer je već prvi korak posla.

Kalkulator i cjenovnik privlače ljude bliže kupovini. Vodič privlači one koji tek počinju razmišljati.

Forma i stranica

Lead magnet se nudi na landing pageu ili u okviru na stranicama koje ljudi čitaju prije odluke. Na stranici stoji šta tačno dobijaju, za koga je i koliko je dugo.

Forma traži što manje. Za vodič je dovoljan e-mail. Broj telefona ima smisla kod besplatne procjene, jer je poziv tu dio usluge. Svako dodatno polje smanjuje broj ljudi koji formu pošalju.

Saglasnost za redovne promotivne mailove traži se posebnim poljem koje nije unaprijed označeno. Pristanak na preuzimanje vodiča ne pokriva newsletter, i to treba pisati i u politici privatnosti.

Šta se dešava poslije preuzimanja

Kontakt koji je preuzeo vodič još nije kupac. On je lead u ranoj fazi, i tako ga treba tretirati.

Prvi mail stiže odmah i nosi ono što je obećano. Zatim slijedi kratka welcome serija: dva do četiri maila u razmaku od nekoliko dana, koji nastavljaju temu i na kraju nude razgovor, mjerenje ili ponudu.

Ako se poslije prvog maila ništa ne desi, kontakt se ohladi. Za mjesec dana se neće sjećati odakle mu vaš mail, i otvorit će ga kao reklamu.

Lead magnet u oglasima

Lead magnet se može nuditi i kroz oglase. Na Meti se to radi preko lead oglasa, gdje čovjek ostavi mail u samoj aplikaciji i dobije vodič. To je jeftino po kontaktu, ali kontakti su često hladniji od onih koji su vodič našli na sajtu.

Oglas koji vodi na stranicu s ponudom daje manje kontakata, ali ljudi su vidjeli sajt i znaju od koga je vodič. Koji put je bolji, pokaže tek to koliko kontakata iz svakog postane upit.

Kako se mjeri

Broj preuzimanja je lako izmjeriti i lako precijeniti. Pravo pitanje je koliko ljudi iz lead magneta pošalje upit ili kupi u narednim mjesecima.

Za to kontakti moraju nositi oznaku izvora u email marketing alatu ili u CRM-u. Tada se poslije šest mjeseci vidi da li je vodič donio kupce ili samo adrese.

Primjer iz prakse

Proizvođač kuhinja po mjeri iz Maglaja ima mnogo posjeta na galeriji radova, a malo upita. Ljudi gledaju slike i odlaze, najčešće jer još nemaju izmjeren prostor.

Firma napravi listu od dvije stranice o tome kako izmjeriti kuhinju i šta zapisati prije prvog razgovora, uz skicu. Lista se nudi na galeriji i na stranici usluge, u zamjenu za e-mail.

Poslije preuzimanja stižu tri maila: lista, zatim primjer kako izgleda dobra skica, pa poziv na besplatno mjerenje. Upiti koji stignu tim putem dolaze s mjerama, pa je prvi razgovor kraći i ponuda tačnija.

Kad ovo nije vaša briga

Ako firma nema ko da odgovara na mailove i prati kontakte, lead magnet skuplja adrese koje niko neće koristiti. Tada je bolje prvo srediti kontakt formu i brzinu odgovora na upite.

Kod male lokalne usluge s brzom odlukom isto tako. Telefon na vidnom mjestu donese više od bilo kojeg vodiča.

I kod firme koja ima malo posjeta lead magnet čeka. Kad sajt mjesečno posjeti nekoliko desetina ljudi, i dobra ponuda skupi par kontakata. Prvo treba doći do posjeta, pa tek onda razmišljati kako ih zadržati.

Greške koje najčešće viđamo

Najčešće je to opšti e-book koji privuče ljude bez namjere kupovine.

Česta je i forma s previše polja za nešto što vrijedi malo.

Viđamo vodič poslan jednom, bez ijednog maila poslije.

Tu je i newsletter poslan svima, bez posebne saglasnosti.

Na kraju, kontakti bez oznake izvora, pa se ne zna šta je donijelo kupce.

Lista za provjeru

• Rješava li ponuda jedan konkretan problem prije kupovine?
• Ima li smisla tek uz vašu uslugu ili proizvod?
• Traži li forma samo ono što je zaista potrebno?
• Je li saglasnost za newsletter posebno polje?
• Stiže li sadržaj odmah, i šta slijedi poslije?
• Nose li kontakti oznaku izvora?

Pojmovi koje ćete čuti uz lead magnet

• Opt-in: pristanak da vam neko da kontakt i primi poruke.
• Double opt-in: potvrda adrese klikom na link u prvom mailu.
• Gated sadržaj: sadržaj iza forme, dostupan tek poslije ostavljanja kontakta.
• Nurturing: niz poruka koje kontakt vode od interesa do upita.
• Lead scoring: bodovanje kontakata po tome koliko su blizu kupovine.