LinkedIn oglasi

LinkedIn oglasi su plaćene objave, poruke i obrasci na LinkedInu, koji se ciljaju po tome gdje čovjek radi i šta radi: firma, industrija, funkcija, nivo pozicije, veličina firme. Postavljaju se u alatu koji se zove Campaign Manager.

Zbog toga se koriste u prodaji drugim firmama. Na Facebooku se može ciljati interes za građevinu. Na LinkedInu se može ciljati direktor nabavke u građevinskoj firmi s više od pedeset zaposlenih u Njemačkoj.

Šta se može ciljati

LinkedIn zna ono što ljudi upišu u profil. Na tome se gradi ciljana publika:

• Firma: ime firme, industrija, broj zaposlenih.
• Posao: funkcija, naziv pozicije, nivo pozicije, godine iskustva.
• Osoba: vještine, obrazovanje, grupe.
• Lokacija: država, regija, grad.

Uz to postoje publike od vaših podataka. Insight Tag na sajtu skuplja posjetioce za ponovno obraćanje, a može se učitati lista kontakata ili lista firmi koje želite doseći.

Podaci su tačni onoliko koliko su ljudi uredili profile. Kod nas mnogi profili nisu ažurirani godinama, pa ciljanje po poziciji promaši dio ljudi.

Vrste oglasa

• Sponzorisani sadržaj: oglas u feedu, kao slika, karusel, video ili dokument koji se lista unutar oglasa.
• Lead Gen forme: obrazac koji se otvori na LinkedInu i sam popuni ime, firmu i poziciju.
• Poruke: oglas koji stiže u inbox, s ograničenjem koliko ih jedna osoba može primiti.
• Tekstualni oglasi: mali oglasi sa strane, na računaru.

Za većinu firmi početak je sponzorisani sadržaj, uz Lead Gen formu ili odlazak na stranicu na sajtu.

Šta se objavljuje

Na LinkedInu ljudi čitaju kao poslovni ljudi. Oglas koji radi obično nosi nešto korisno za posao čitaoca: tehnički list, primjer projekta, cijene za partnere, kratak video iz pogona. Oglasna kreativa s Facebooka, pravljena za brz palac, ovdje rijetko prolazi.

Dokument koji se lista u feedu dobro radi kod izvoznika, jer kupac vidi katalog bez odlaska na sajt. Za cijeli dokument može se tražiti popunjena forma.

Cijena

LinkedIn je skup po kliku. Za istu osobu klik je obično višestruko skuplji nego na Meti, a CPC zavisi od toga koliko se drugih oglašivača bori za istu publiku. Postoji i minimalni dnevni budžet po kampanji.

Zato se računica radi unazad, od vrijednosti posla. Ako jedan novi kupac vrijedi desetine hiljada maraka godišnje, i nekoliko desetina skupih klikova se isplati. Ako je prosječna narudžba nekoliko stotina maraka, rijetko.

Lead Gen forme

Obrazac koji se sam popuni daje više upita od odlaska na sajt. Kao i kod lead oglasa na Meti, dio tih upita je slabiji, jer je čovjek samo potvrdio podatke koje nije ni upisao.

Pomaže jedno ili dva pitanja koja traže malo razmišljanja, na primjer šta treba proizvesti ili do kada. Upiti se iz LinkedIna prebace u CRM i obrade isti dan. Upit iz B2B oglasa koji čeka sedmicu obično se ohladi.

LinkedIn u BiH

Domaća publika na LinkedInu je mala, i ciljanje unutar BiH brzo dođe do granice. LinkedIn traži minimalnu veličinu publike, pa uska kombinacija industrije, pozicije i grada često neće ni proći.

Najviše smisla ima za firme koje prodaju van zemlje. Izvoznik iz metaloprerade ili IT firma koja traži klijente u Njemačkoj i Austriji tamo ima publiku koja se ne može doseći na drugi način.

Drugo mjesto je employer branding za stručne pozicije: inženjere, programere, finansije.

Kako se mjeri

Insight Tag na sajtu bilježi konverzije, kao poslan upit ili preuzet katalog. Upiti iz formi se vode do kraja, od upita do sastanka do ponude.

Klikovi, lajkovi i pregledi videa ovdje govore malo. Mjera je broj razgovora s firmama koje biste htjeli za kupce, i koliko je svaki od njih koštao. Kod dugog prodajnog ciklusa to se vidi tek poslije nekoliko mjeseci.

Primjer iz prakse

Proizvođač aluminijske stolarije iz Viteza traži distributere u Austriji. Sajam donese par kontakata godišnje, a Google oglasi na njemačkom donose uglavnom krajnje kupce.

Na LinkedInu postavi kampanju za vlasnike i menadžere nabavke u građevinskim i trgovačkim firmama u Austriji, s Lead Gen formom za katalog i cjenovnik za partnere. Klikovi su skupi, a upita je malo.

Ali to su upiti s imenom firme i pozicijom. Od nekoliko desetina upita u tri mjeseca, petero pristane na sastanak, a dvoje naruči probnu količinu. Za firmu kojoj jedan distributer vrijedi godinama posla, računica izlazi.

Kad ovo nije vaša briga

Firmi koja prodaje krajnjim kupcima u svom gradu LinkedIn oglasi rijetko trebaju. Ljudi su tamo, ali ih je skuplje doseći nego na Meti, i nisu u tom trenutku u ulozi kupca. Isto važi kad je vrijednost jednog posla mala.

Greške koje najčešće viđamo

Najčešće je to publika toliko uska da kampanja jedva krene.

Česta je i ista kreativa kao na Facebooku, bez ičega što govori nabavci ili direktoru.

Viđamo upite iz formi koji se ne obrade danima.

Tu je i ocjena kampanje po cijeni klika umjesto po vrijednosti razgovora.

Na kraju, kampanja ugašena poslije tri sedmice, kad prodaja traje tri mjeseca.

Lista za provjeru

• Vrijedi li jedan novi kupac dovoljno da pokrije skupe klikove?
• Je li publika dovoljno velika, a i dalje tačna?
• Je li Insight Tag postavljen i bilježi li konverzije?
• Ko obrađuje upite iz formi, i koliko brzo?
• Pratite li upite do ponude i zaključenog posla?

Pojmovi koje ćete čuti uz LinkedIn oglase

• Campaign Manager: LinkedInov alat za postavljanje i praćenje oglasa.
• Insight Tag: kod na sajtu za mjerenje konverzija i ponovno obraćanje.
• Matched Audiences: publike od posjetilaca sajta, kontakata ili liste firmi.
• Document Ads: oglas s dokumentom koji se lista unutar feeda.
• ABM: prodaja usmjerena na unaprijed izabrane firme.